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不可小觑的会议营销艺术


转载    CPS中安网    刘正文   2011-02-12

  会议营销也是一门艺术,在安防行业的发展中不可或缺。会议营销不仅可以为品牌造势,还能直接传递相关政策、收集市场反馈的相关信息。


  安防是一个朝阳产业,是一个还没有经历过大风大浪磨砺洗礼的产业。中国市场居然存在着这样营销模式——大部分厂家还是以“坐商”的营销模式在经营,在中国很多产业的厂家很多年前都要求经销商由“坐商”变成“行商”。南方的经销商由“坐商”变成“行商”相对较好引导,而北方的经销商或年龄大一些的经营者则相对难引导一些。


  销售人员走遍千山万水,吃尽千辛万苦,说尽千言万语,想尽千方百计,为的就是完成销售任务,做到让企业满意,让客户满意,让自己收获丰富,得到历炼和成长!如果说营销是一门艺术,那么怎样的艺术具有价值?


  首先,营销管理人员需要给营销人员营造一种营销氛围,提供多种营销模式及制订相关机制,比如:会议营销、病毒营销、行销;监督机制;激励机制;培训机制等。其中,会议营销最具有影响力。


  会议营销在行业中能起到对品牌的造势作用,直接传递相关政策及收集市场反馈的相关信息。会议营销大致分两类:推式和拉式。而目前安防行业运用最多的是推式,启用拉式的企业较少。


  在做会议营销前,必须确定自己的会议目标,确定会议主题。会议邀请对象要明确,最好是邀请同一领域或几种类型的目标客户群体,只要你在某个领域中让有影响的人员认可自己的理念、认可自己的产品、认可自己的企业,其它的基本上都可以确定。


  那么,会议营销具体怎么操作?笔者认为,应分四个步骤进行:


  一、组织规划会议


  先做出会议的合理议程,再讨论流程的合理性及科学性,且需对会议的各项费用进行预算,然后对预期效果进行初步评估,经企业审核通过后,再安排相关负责人处理好相关事宜,一定要将相关事宜落实到个人。安排业务人员联系目标客户群体时,业务人员要注意:目标客户群体要锁定某一个或者几个圈子里面的人选。在寻找目标客户群体时必须要量化到个人,目标客户的量要达到多少数量都必须明确,主要针对安防行业内的工程商、器材商。


  二、跟踪规划细则实施


  会议议程和费用预算及预期目标经企业确定后,重点要对参加会议的客户进行跟踪和筛选。在跟踪客户时要讲究一定的技巧,首先针对陌生客户要先进行感情沟通,最好是以他的朋友先容过来的身份,了解他企业的运作漏洞,以客户的运作短板为切入口,这样很快就会产生心灵共振。然后就可以讲解一些关于企业的五年发展规划及新产品开发计划,讲解一些现在样板市场的成功操作模式,讲解行业的发展前景及行业市场容量的分析,讲解一些价格体系及市场保护政策(确保客户投资后有合理的回报),讲解一些有关企业优质客户及优秀员工会有什么额外的奖励等。只有业务人员和客户进行充分的沟通后,目标客户才会认可企业的一套操作方案,才有可能来参加营销会议。客户来会议现场后就能了解企业的详细情况,达到行业造势的作用,提升企业形象及品牌影响力。当这些初步沟通工作做完后,与客户之间存在一定的感情基础后,就要和客户进行电话联络。电话沟通时要保持高调,分三个步骤走:第一步、和客户说此次会议企业领导从行业几千个客户当中选中多少位参加会议,我先帮您把名单报上去,呈领导审批是否同意贵单位参会;第二步、再第二次电话通知相关客户,恭喜他进入第一关了;第三步、进行第三次电话沟通,恭喜他已经确定为参加会议的人选,邀请函即将发出,同时要求客户将回执填好后传回本企业。这样确保了参会人数的准确性,保证大家安排顺畅。当邀请函发出后要求各业务人员催客户及时确认回传,以便企业统一安排客户的相关事宜,每个桌子上要安排一个企业人员,有利益冲突的客户尽量不要安排在同一个桌子上,同一个业务人员管理的客户尽量安排在同一个桌子上。还要安排企业相关工作人员联系且安排好酒店的相关事宜。事先准备好在会议现场需要宣传的主题、企业学问、标语、客户用的胸卡及客户名单牌、签到本及签到牌匾、会议议程以便客户清楚整个会议的全过程。还要事先准备好摄影师及邀请资讯媒体的朋友以便会后进行相应的报道及宣传。在会议现场要邀请一些行业专家及政府官员,行业专家传授产业发展趋势,政府官员可以树立品牌在行业的权威性及政府对该产业、对本企业的支撑和认可。


  三、现场指挥


  会议工作人员进行分组,确保工作职责明细,分工明确加大工作人员的责任感,分为:一、接待组;二、迎宾组;三、安保组;四、主持组;五、后勤组;六、现场总协调。

  在会议接待开展前要开一个工作人员会议,确保整个工作流程的平衡性。要先确定参加会议的人选数量(大致会有10%左右的浮动)。会议在开始前三小时必须要提醒客户,以免出现参会不准时及忘记参加会议;在开会的前一天必须要整理所有会议的用品,相关工作人员与酒店工作核实预订酒店事宜(与酒店的负责人联系好);提醒客户,开会时,参会人员需注意的相关规则,以便大家行动统一;需在会议上演讲的相关领导也需事先准备好相关的演讲稿(要统一思路,领导演讲分工要明确),以便达到统一宣传的效果。会议现场的主题一定要明确,会议的所有内容要围绕主题展开。现场还需安排人员处理突发事件,如:会议现场衔接不顺畅等。会议现场最好搞一些演讲人员和会议现场人员互动项目,这样才会保证会议现场的气氛调整好。在现场协调时要排解会议现场的突发事件,要做到有相关负责人去处理。在现场出现空档时需要临时安排相关人员去衔接,在会议过程中安排一些客户和领导、专家合影,在会议结束前要安排摄影师拍一个全体参会和工作人员的合影。

  四、会后跟踪

  在会议结束后,一定要分组和客户进行讨论,跟踪重点客户,最好分组进行讨论一些主题。达到客户对企业更加详细的了解且保证个人感情更加融洽。找出一些客户针对性的问题进行有针对性的解决会比较容易。企业内部领导及工作人员要针对会议的整个议程进行全面评估,对预期效果进行评估及深入分析,分析成功在哪几个方面,在哪几个方面还需要进一步完善。在整个过程中要让客户留下个永久性的回忆,要做留念册,让行业的经销商对整个会议留有一定的回味,保证会议影响力的持续性。(刘正文)




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