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安防经销商的变革之服务赢客户


转载    CPS中安网    佚名   2011-02-12

  进入2007年,一些安防制造商直接与用户接触后,经销商的日子更加难过,很多企业已经就是在赚税金以及运费。安防经销商到底有没有生存之路?


  经销商是最为传统的市场商品流通的重要渠道,在市场经济中发挥着重要的作用。在电子商务的冲击下,很多经销企业面临茫然的困境,不知突破口在哪里。束手待毙,当然不是,其实经销商的优势是多方面的,比如熟悉当地市场,拥有现成的销售渠道和销售力量等。在厂家看来,经销售就是一个稳定的大客户,不论如何,不会轻易放弃,也就必须在价格和其他方面给与支撑。因此在可以预见的将来,经销商这个商业角色不会消亡 ,但是可能会淘汰一部分不能跟上形势的企业。


  在电子商务的背景下,经销商只有确立自己的优势才能生存和发展。在新形势下,经销商必须确立自己的服务优势才能立于不败之地,这是企业的核心竞争力。必须想办法建立自己区别于厂家的服务优势,才能和厂家共存。


  某某电子产品代理商并不是江苏地区的总代理,包括厂家和其他经销商都是他的竞争对手,但是通过三年的时间,基本上在江苏地区独霸天下。他们最主要的手段就是确立自己的服务优势。客户询价时,他会同时告诉你,厂家的电话,甚者其它代理商的电话。但是,他在为客户提供技术支撑方面显得更加真诚、认真。写一份报价,他会用两天的时间了解厂家的生产流程、工艺,对客户的不合理采购意向提出令人信服的建议和说明,使很多客户非常感动,成为他的忠实客户。在他看来,真诚、认真和专业就是他的服务优势。


  在产品同质化时代、价格战时代,顾问式营销模式的出现,无疑为安防经销商的发展提出了新的理念与模式。


  专业是服务的基础


  安防行业的发展使更多的人进入这个行业,他们有关系、有项目、有资金,但是没有技术,缺少市场的认知。经销商代理这些产品对其产品功能以及技术参数的理解是未来为客户提供服务的关键,更多的国外品牌开始通过一系列的产品对比以及技术竞争的优势来摆脱价格战。从目前经销商的发展趋势来看,逐渐开始由多品牌代理向单一品牌代理转型,其目的就是为了能为客户提供更加专业的服务。


  商业市场有得必有失,得失之间的取舍已经成为经销商未来市场定位以及企业战略发展方向的重要因素。尤其是一些新兴区域经销商的发展,已经迫使老牌经销商放弃部分产品的代理权,毕竟产品线过长对资金、物流、管理等多方面因素会带来很大的难度。


  经销商需要明确自己的优势,大而全、产品线过长、目标客户过多,都将是导致企业竞争优势损失的重要因素。如果你提供的产品以及服务是其他企业都可以提供的,那么价格战、利润低,这些情况的出现也没有必要去埋怨别人。


  专业的另外一个层面就是对系统的调试以及应用可以为客户提供性价比更高的方案,这方面的案例近年在其他行业已经大规模出现,而安防行业由于市场竞争激烈程度有限,接触的还不是很多,但是已经有越来越多的经销商在体会这种经历。


  渠道政策是关键


  选择一个好的合作伙伴,经销商以前比较注重产品性价比,但是随着更多的企业开始渗透甲方市场,渠道政策已经成为企业选择合作伙伴的一个重要因素。相信很多经销商都有这样的经历:用了大量的资金以及人力推广的一个品牌,或者在一个项目中使用一个品牌,但是最后项目很容易被其他企业以更低的价格成交。


  目前很多经销商在关心性价比是因为行业品牌少,又有多少经销商还愿意经销那些已经知名的品牌?那些产品的利润太低了,同样在接手新品牌的候也要关心渠道政策。


  国外品牌在中国市场的没落,渠道管理混乱是一个重要的因素,因此经销商在选择制造商的时候要注意这一点。


  已经有越来越多的行业内的经销商在选择供货商的时候,开始关注供货商的渠道政策,否则再好的服务也是为其他企业做了嫁衣。

 

  销售人员也是专家

  目前很多安防行业销售人员不懂技术,甚至连自己经营的产品功能都不是很清楚,当然一方面是与工程商关系好就可以了,一方面很多工程商比他们技术还要精,同时经销商产品线过长也是一个重要的因素。但是一个不懂技术的销售除了能为客户提供产品以及价格以外还能提供什么样的服务?

  因此一个专业的销售队伍已经是经销商立足的一个基础,有些经销商很重视这方面的培训,从短期来看投入比较大,但是长期考虑他们将会获得更多的工程商的支撑。

  专业的销售可以初步分析客户的需求,找到产品在项目中的切入点,有时一个项目选择产品可能就是微小功能的差异,把这些差异表达给客户就是为客户服务的一个基础。

  一个专业的销售还会分析市场的需求,针对不同客户的需求为客户提供更好的服务,因此一个经销商的销售人员对自己的产品一定要保持专业的了解以及市场应用的效果。

  安防产品的调试以及安装看似很简单,但是上升到专业层面就需要专家来解决,这也是经销商获得工程商支撑的保证。毕竟很多工程商由于项目涉及产品多,不可能每一个产品都是特别了解。

  此外工程商在产品选型的过程中,也需要经销商提供更为贴心的服务,但是现阶段的中国市场这些服务都被经销商忽略了,相信随着市场竞争的激烈以及市场的规范化,提供更多服务的经销商一定会以自己的差异化优势获得更多的经销商支撑。

  任何一个行业经销商的存在都是必然的,但是随着市场的发展一定会淘汰一批经销商,希翼更多的经销商朋友针对自己对市场情况的认知提出自己的想法。

  在很多竞争激烈的行业,往往业务人员获得订单并不是完全依靠所谓的关系,能抓到客户真正的关心点,并用自己的技术优势去解决这些问题,这是获得订单和客户信任的关键财富,这种财富才是企业可以长久发展的基石。

  服务的内容很重要

  很多客户都知道服务重要,但是在实际操作的时候又跟着市场的情况进入价格战,如果经销商没有合理的利润,他怎么为客户做服务?很多情况就是随着市场的变化进入一个恶性循环,初期感觉不到什么,但是时间久了就会出现区分,很多企业就是这样在不知不觉中被淘汰。因此作为一个经销商一定要明确自己能为客户提供什么样的服务,先问一下自己客户问什么要和你合作?你能为与你合作的客户带来哪些利益?

  关于经销商的定位各种理论很多,这里主要是探讨现阶段经销商要为客户提供哪些服务,尤其是厂家直接支撑工程商的情况下,这就不仅仅是经销商之间的竞争,还包含了经销商与厂家的竞争。

  行业第一个阶段,经销商给客户提供系统解决方案是一个不错的方式,但是随着厂家以及业内系统解决方案集成商的介入,工程商已经很容易获得各种类型的方案,甚至很多工程商设计能力已经超过了经销商。那么提供差异化产品服务和针对某一个系统的专业服务就是经销商获得客户的重要手段。差异化产品就是市场上不常用的产品,但是某些特殊的工程又必须用到,这样的产品可以为您带来一部分客户。新奇特产品经营已经逐渐成为一个产业,而用量很少的产品厂家也是很少备货的,如果经销商能备部分这样的货,对于行业目前情况来看,获得某些订单是水到渠成的事情。前一段时间有个客户需要某指定国外品牌的烟感,但是该品牌烟感在国内销售量比较小,厂家调货周期长,很多经销商都没有备货,而项目又比较急,最后没有办法工程商只有以较高的价格成交,顺带把其他常规产品也收入囊中。

  专业服务就是针对某一个细分行业做好系统解决方案以后,针对一些特殊产品备货,并给相关的工程商专业的形象,毕竟现阶段工程商的竞争很激烈,他们有工程就做无可厚非,但是经销商也是有项目就跟,安防市场这么透明,厂家介入以后,经销商还有什么优势?最后就是陷入价格战。如果什么都作,最后的结果就是什么都没有优势,什么都做不来,还不如直接打价格战。

  保老建新 有舍才有得

  保住一部分能带来很好盈利的老客户,剔出部分准客户,开发新客户,有舍才有得。尤其是在服务能力有限的情况下,一定要学会放弃某些客户以及订单。现阶段很多不懂安防行业的人进入行业,但是他们有资金有背景,这部分客户最需要经销商本地化的支撑,今年也是最好的一个机会。毕竟随着市场的进一步透明,这些新客户也会摸清行业这趟浑水,但是如果经销商认真跟进,也会逐渐成为忠实的老客户,毕竟中国人还是注重感情的。

  很多经销商依靠老板的几个关系就维持企业运作的时代已经过去了,销售团队的建立已经迫在眉睫,这些也是保老建新的一个基础,毕竟老板一个人的客户关系还是有限的,而且随着市场的变化,客户关系也会发生变化。

  最后就是抓紧信息化管理,对客户实现有效的控制,与客户保持密切关系的同时与客户共同发展。此外借助优势厂家的力量,发展经销商联盟也是一个趋势。

  国内安防经销商的生存环境已经越来越恶劣,只有根据市场的变化不断变革才是出路,否则现在看来很好,但是随着新介入企业的资金以及技术优势很快就会被淘汰,毕竟市场就那么大,市场竞争也是残酷的。只有用您的体会,才能摸索出一条符合实际情况的经销商可持续发展之路。




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