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用服务的形式卖产品—访深圳亚邦总经理范惠玲


原创    互联网    佚名   2011-02-26

用服务的形式卖产品—访深圳亚邦总经理范惠玲

深圳亚邦科技有限企业长期以来是日本SONY专业视频产品在中国区域的一级代理,在北京、深圳设有办事处,与全国各大经销、工程商有着紧密的合作。由于其良好的销售网络,西门子又同其签署了中国区域经销商,企业所代理的产品广泛进入金融、证券、电信、务业、保险、海关、监狱、政府部门以及百货超市等领域。这样一个专业以代理为主的企业,发展到今天的规模,有什么经验?站的高看的远是在采访中记者的心得,下面记者就领读者一同走进亚邦科技的范惠玲总经理,听听她的服务经。

 

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与SONY割舍不开的缘份

企业代理销售SONY安防产品已经有很长时间了,从最早的SSC产品到现在的ISP产品,算起来差不多快十年了,这些年中企业始终围绕着SONY的品牌和产品进行着自身的发展,从产品在中国的发展历史、产品的认知度、市场运做等等都有极其深刻的认识,所以,和SONY有着很多割舍不短的情节。

SONY与西门子的评价

西门子进入中国不久,就找到了亚邦,双方开始了合作。当记者让范惠玲评价西门子的产品时,她很坦承的说,因为时间短,具体对于西门子的产品还没有什么太多的认识,但西门子有一个最主要的优势在集成上面。西门子从整体的解决方案提供上要比其它的一些企业好,包括SONY、日立和一些韩日品牌,其它的品牌都是做某一块儿,或者只提供摄像机,或者只提供储存,但是西门子从摄像机到传输到储存,最后到整个的系统,是比较全面的。西门子有几个大的项目给它在中国市场创造了良好的口碑,其中,奥林匹克运动会主场馆之一的“水立方”就是全套的西门子设备,亚邦与西门子签署销售协议也是看中西门子的百年品牌和其在中国的市场影响力。

做了这么多年的SONY,感觉就深了很多,范惠玲称,世界市场SONY在视频这一块儿占的市场份额是非常高的,几乎涉及这方面的,SONY出口占据90%的市场,它的技术是非常好的。SONY有一套非常好的视频算法,在视频行业当中非常有优势,不管是配件还是整机,很多其它的品牌比如日立、三洋,韩国的SAMSUNG,还有一些国产的东西,它们使用的CCD都是SONY出产的,而它们的一些视频算法都是采用SONY的视频算法,SONY在这方面是非常专业的。企业现在做的这个产品是SONY的零备件部门,也是SONY企业最具有优势的部门的产品。

用服务的形式卖产品

对于一个做代理的企业,销售是最主要的目标,那么对于亚邦,有什么心得呢?当这个问题问到范惠玲总经理,她表现出了一种超常的远见!

范惠玲称,亚邦最主要的不是说想办法怎么把产品卖出去,亚邦的目的是想通过一个很好的实物,通过一个非常有效的沟通,成为厂家、用户、经销商,以及各个层面的人的一个引导者和信息的建立者,同时给最终的用户提供一个很好的全面的服务,用这个服务的形式把SONY的产品卖出去,这是亚邦的一个原则。范惠玲说,“我觉得亚邦与大多数的销售企业相比,目前做销售概念不大一样,亚邦更注重一种长期的东西,这是目前亚邦区别于其它企业的一个特点。”

亚邦现在谈的最多的就是服务,包括维修,SONY有自己的维修体系,亚邦也有自己的维修工程师,亚邦现在基本上尽量把客户的维修费用降到最低,尽量给客户免掉一些不必要的收费,时间尽量缩短,包括服务,包括一些信息的准确的沟通,因为市场很乱,信息也很多,用户希翼大家能够把准确信息直接传达给用户,让他们去体会在市场中谁家的东西是货真价实的东西,谁家的东西能提供真正的好的服务。“安防的产品,不像电子类产品,用了半年就降价了,安防这类专业产品它一用就是三四年,如果你是一个短期行为,客户就会受损失。现在行业比较乱,很多小企业难以做这种长久的投入,所以大家愿意跟一些信誉比较好的企业合作,所以大家看好了这方面的东西,所以大家现在主要是推广大家的服务。说到底这是一个诚信的问题。”

混乱只是阶段性的存在

说到服务,说到市场,也就自然而然的谈起了现在市场的混乱,范惠玲说,现在行业整体上来说比较乱,造成一些大企业迫不得已的低下头来降低门槛,做一些他们以前不屑一顾的东西,现在弄的乌烟瘴气。但是范惠玲认为,这是一个阶段性的东西,相信中国市场不会长久的存在这种东西,因为如果长期下来还是这样的,那么中国市场就不存在了,大家谁能坚持的住,谁能够把该做的长远的东西做大,这个市场会逐渐向好的方向发展。

那么这个阶段有多长呢,范惠铃说,市场从规范到混乱差不多经历了有3到5年,以前说规范,只是说以前相对利润高一点儿,其实以前根本谈不上规范,但是因为以前做的人比较少,所以相对来说比较规范一点。从规范到混乱的这段时间,也在逐渐的淘汰,也在逐渐的在规范,这个年头,如果按照现在这种混乱程度,中国的大多数企业,特别是一些优秀企业,都意识到了这个问题,它们逐渐会去规范自己的行为,规范当中它会逐渐把自己不规范的东西淘汰,任何一个企业,都相信这个时间越短越好,所以都会尽力去缩短这个时间,这个时间越短对所以的这些规范企业来讲是越有利的。我相信中国企业的能力不会说5年8年10年,2-3年应该就可以了。“因为现在,从一些上市企业的介入,包括大家自己接触的一些客户当中,大家对规范的要求也越来越大,而且能够感觉到今年比去年要规范的多,所以我相信这个时间不长。”

做强,扎实下来稳步前进

行业市场现状如此,每个企业最首要的就是先做好自己的,在这个市场当中适者生存,为此,亚邦明年有什么打算呢?范惠玲说,亚邦明年要做的主要是继续强化企业的业务,因为亚邦是一个销售企业,所做的工作都是辅助销售,明年要做的最主要的工作就是要求业务员增加销售层面的变化。可能现在做的直接面对的是一个层面,但明年亚邦要求业务员培养一种多层次的业务能力,通过工程商,通过用户分销的这种多层面的东西来加强自身的管理,为今后的一些扩张做一些更好的准备。

不过亚邦明年并没有提出一个明确的目标,在去年,亚邦的目标是做大,现在已经实现,明年亚邦的主要目标就是要把自己的工作做扎实,也就是说目标是做强,做强从自己的企业管理着手,具体的销售目标的话没有特别多的要求。因为范惠玲觉得提出过多的要求一是可能不现实,第二可能大家压力太大,因为明年要解决的细节的工作,细节的东西太多了。先把成绩扎实下来,然后再稳步前进!

诚信、规范与挑战

企业学问是一个企业最核心的内容,哪怕是一个刚成立的企业。在亚邦的企业学问当中,使终贯彻的一个方针用四个字就可以概括:诚信、挑战。诚信,亚邦认为,一个企业的行政、管理等等规范,那对其它企业才是负责任的,才是对其它企业诚信的表现。这一点就是规范内部管理,对外诚信;挑战是对企业每一个业务员的要求。对于老人,不能躺在现有的功劳簿上,进来的新人,进来之前做的再好,在企业里也还是零。亚邦看的只是业务员在企业的表现。亚邦给每个员工最大的机会,对于新人进入学历、资历等等可能不做任何要求,但对他们在企业的表现要做一个评价。范惠玲说,“我认为他在大家企业做的很好,那他永远是一种战胜自己的一种心态,那么他就是一个好业务员,他永远都会成功,我愿意培养出这么一批员工来。”

范惠玲对每一个员工说,“在企业得到锻炼,对你以后有一个帮助,那我的目的就达到了,不会说我在乎说员工你在我这创造多少利润,我只是说你在我这里学到什么东西,给你自己积累了什么东西,这样你出去以后能够出铺成一个更高的台阶,能够上一个更好的阶段,那我觉得我对你来说就是一个帮助,我觉得我是一个好老板。”

“因为大家谁都不容易,在这个社会中生存的压力,我一直给大家强调的是,大家把眼光放长一点,你加强自己自身的修养,为你将来创造更好的机会。我说的很直,我这里毕竟是小企业,不是国营企业啊,外资企业啊那些大企业,为你去那些企业创造一种条件,你可能跟我成为朋友,我希翼更成为一种朋友关系”。

亚邦总结的这四个字,诚信、挑战,我想完全可以归纳出亚邦的想法,其实这也是最主要的,因为诚信是一种保障,挑战是一种进取。  




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