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安防营销困惑之管控篇


转载    互联网    佚名   2011-02-12

安防营销管控的困惑:


  困惑一:部门之间如何协调一致,发挥最大功效,销售流程怎么理顺?


  困惑二:安防行业主要以项目性销售为主,如何进行整个销售过程的管控,从而保证项目签约成功?


  困惑三:许多老业务员和代理商经过一段时间接触和磨合,形成了利益联盟,代理产品时普遍存在“挂羊头卖狗肉”的现象,那企业该如何对他们进行有效的管控?


  困惑四:营销中心对营销区域管控不力,总部对下属区域情况不明,销售管控一直处于真空状态,企业无法建立有效的信息沟通渠道,同时业务也基本掌握在某些业务精英手中而不是企业层面?


  困惑五:企业未建立科学的业务管理体系,销售员仅仅依靠个人英雄主义,重要客户资源只掌握在部分老业务员或老板手中;销售过程过于依赖人的作用,而不是依靠科学的销售体系,久而久之企业销售规模无法扩大,同时人员流失亦会对企业造成较大影响?


对于营销管控的思考


  毋庸置疑,因为安防产品复杂的销售过程造成了营销管控难度过大的事实。工业品销售是跨区域、跨部门、跨行业的销售,因此在总部与区域分部或分企业,技术部门与销售部门之间的沟通和协调就显得非常复杂和重要。


  以困惑四为例,大家认为要想改善这方面的问题,可从以下几方面考虑:


  1、 将市场信息的收集作为营销工作的首要任务,以往企业通常采用CRMApp就可以做到对第一线信息的收集。


  2、 从销售过程的管控方面讲,因为项目性销售周期长,销售过程的关键节点控制就显得十分重要;控制了销售过程就可以做销售预测分析。大家IMSC经过长期研究,研发出了基于企业销售过程控制的PSMApp,它可以在有效收集信息的基础上,对销售过程进行有效的管控。


  3、 将分企业的营销中心放到总部或集团层面,加大营销的管控力度,一方面是为了加强控制,另一方面也是为了加强总部对市场及终端的了解程度和深度。





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