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安防企业营销 请跟上创新的步伐


转载    CPS中安网    佚名   2011-02-12

 

  现今安防企业,很多厂家对于营销的理解还是不够深入。从一些企业网站上公布的组织架构图来看,他们将营销部和销售部混为一谈,或者将营销的工作纳为销售助理所干的活儿。在这种环境下,营销的工作往往受到企业体制、销售部门、企业家主观思想的束缚,从而缺乏创新意识和力度。实际上,营销的目的非常简单,就是让销售成为多余。但这不等于说就不用存在销售部,而是指营销工作发挥绩效应理应达到的境界。从营销现状来看,安防企业应该及时调整对于营销的认知,让营销充满创意,企业的运行才会立显生机和活力。


  营销的手法多种多样,以至于某些甚至没有营销常识的企业家都能大谈特谈:营销不就是多做些广告、多参加展会吗?他们说的没错,但是他们却忽视了现在的营销方式正在发生质的变化,而这些变化受到信息载体、产品、受众群的常识素养、政治、环境等各种因素的影响。也正因为存在这些影响,所以导致营销必须创新。比如前阵子流传的贾君鹏事件,就是透过网络在“湿世界”中造势了一把,尽管是虚拟的,但是却让游戏厂商达到了宣传的目的。在贾君鹏事件之后,珠海情侣路上一户外广告牌也打起了类似的Slogan:友某网,珠海王老板要找你算帐!广告发布不到两天就遭到当地王老板们的投诉,友某网最终只有撤换广告。成功的营销是不能仿效的,其背后都有特定的环境,友某网根本没有想到在该广告牌路段不远处刚好有一个王老板,所以只能以更换宣告失败。


  如今国内安防展会多如牛毛,各地安协为了带动当地安防经济的发展,推出各种展会策略吸引企业参展。但是根据展后的相关统计数据分析,在展会上能取得满意的企业微乎其微。于是营销人员在制定企业下一年度展会计划时,都在犹豫:还要参展吗?其实是否参展,企业应该有自己的考量。要明确参展的目的是什么,有些企业想在展会中获得一大笔订单,这在90年代末期,还是可以的。但现在的展会所发挥的作用一般是为业内交流提供平台,多参加展会,只能对品牌有极大的提升,对于销售的影响并不明显。当然,在展会中提升品牌,就得多给营销一点创意。如展台的设计、产品摆放、营造的环境、开口方向、资料印刷、礼品派发、现场管理等,大家都可以在细节方面大做文章,来吸引更多的客户。在北京2008年安博会上,联特微在其扑克牌上印制了智力测试及产品信息,就深得观众的喜爱,人们在娱乐之时也能潜意识地感知联特微品牌。而有些企业在展会上推出送水活动,倒让人觉得敬而远之,虽有新意,但不伦不类。


  还有些企业喜欢举办技术论坛,但毫无特色,邀请几个专家、选一个好的酒店、用最漂亮的礼仪小姐、提供免费午餐、现场大抽奖……就可以打造一个经典的新品发布会。这种营销就是比谁有钱,比活动的气派,出席者会后一般记忆不会太深。在台湾就不一样,有很多知名的管理论坛,选择的时间是从早上7:00开始,一般持续时间只有一个半小时,而且场地选择在一些有特色的茶馆,除了邀请函印刷精美之外,主办方并没有其他的免费之举,但是照样吸引了很多总经理级别的人物参加。因为对于这些企业领导人物来说,时间非常重要,而且他们厌倦了习以为常的豪奢酒店。所以主办方能够抓取参会人的喜好,在时间和地点上注重创新,不仅没有铺张浪费,而且同样达到了在五星级酒店举办的营销效果。

  安防行业号称是在步IT发展之路的后尘,但是在技术、渠道建设、消费群体上还存在很大差异,或者说安防想要达到IT业的成熟程度还要一段时间。IT业的媒体很多,各大厂家围绕产品推广纷纷大型炒作,还配备专业的枪手,有的媒体甚至拥有真正属于自己的大型评测室。而安防行业却不一样,很少企业会注重自己的宣传,大多数企业网站上公布的不是重大资讯,相反,放假信息、迁址通告、网站改版这类信息,倒充斥在企业网站中。这说明企业并不了解用户真正想要看到的是什么内容,放假、迁址、改版对于客户来说并没有特别大的关系,客户所希翼看到的是对产品的详细先容、企业的成功案例、企业解决方案的能力、企业的公关资讯等。而且大家看到目前安防行业中没有权威的评测中心,有的媒体虽有评测室,但从人员、设备配置、技术能力方面还远远达不到要求,所以无法将真正好的产品推荐给用户,在一定程度上也制约了安防行业的发展。企业在这方面也可以加大营销创新,比如与科研所、高等院校等单位建立合作实验室,对媒体和用户进行开放,这样不仅能带动安防业整体技术的发展,同时也为用户提供公正、公平的产品选型空间。

  网络营销也是时下比较流行的一种营销方式,但很多企业只局限在搜索引擎的收费推广,没有将企业网站用心经营,最终未能取得希望的营销效果。其实现在很多用户在搜索关键词时,已不习惯那些自卖自夸的表述,他们能迅速区分哪些是广告排名,哪些是真正的有价值资讯。这也是百度和GOOGLE不断变化收录方式的原因。实际上,企业在网络营销方面的投入形式还有多样,比如发送电子期刊(EDM)、电子杂志、SEO优化、网上技术交流会等,通过多种网络途径来影响用户的消费行为。

  总之,营销是一个综合体,涉及到企业的方方面面,大家可以在很多细节方面与众不同,从企业的实际出发,从用户的需求出发,才会为创意营销提供素材。当然,安防企业也需要理清营销和销售的关系,要加强营销人才的培养,而不是将营销变得可有可无。  (编辑:鞠培泉 深圳市联特微技术有限企业)


 




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