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中国安防制造,如何在国际市场中自主?


转载    CPS中安网    佚名   2011-02-12

 

  安防制造企业外销的弱点


  近期重读胡雪岩,当王有龄得胡资助顺利回杭时,处于困境的胡有两个选择,一个是做王的幕僚,进入政界,待王飞黄时顺势而上;一个是回到因王而丢掉工作的信和钱庄,成为“大伙”,平稳安闲。而胡雪岩一句“自己做不得自己的主,算得了什么好汉?”,让其义无反顾独立进入商界,进而驰骋中国几十年。


  而这一句,恰谈到了中国安防制造企业外销的弱点。中国企业与国外企业相比欠缺的是什么呢?是技术吗?大而看之,载人航空技术有几国可以做到,具体而观,国内已经有越来越多的安防重点项目开始选择中国制造。是品质吗?我想只要管理和材料成本舍得投入,这是可以控制的因素。那么是利润和价格吗?大家的产品出厂价是很低,利润是很低,但是当大家漂洋过海后,看到大家的产品可以以出厂价的两倍甚至更多在销售。


  大家的弱点就是多数时候大家在国际市场做不到自己做主,大家无法了解到市场的需求,綷-过客户多次转述后也许大家的方向已经南辕北辙;也许很多同行都曾遇到,当一个需求被人为放大而又无法验证,集中力量进行技术攻关后却还要陷入低层次的价格竞争。


  为什么大家会如此呢?我想这决定于几点。首先是大家的销售模式,目前大家的产品卖到国外,多数都是简单的买卖关系,也就是与客户仅处于贸易关系阶段,客户很难谈上忠诚,更不要说共享客户资源,建立与行家沟通的桥梁;其次是大家的产品包装,不管多大的量,即使不是贴牌,也必然是中性,产品再好,也对大家的销售增长帮助有限,因为客户很难找到大家,必然会错失很多机会;最后,是对于产品的技术参数把握和理解,大家仅仅是根据客户要求来定制,至于为什么要做到如此参数,这些数据是否会有问题,大家全无把握,即使大家建立了完备的环境实验室,也无法做到根据国外实际情况来分析。


  建立国际品牌进行全球行销


  解决上述问题的最佳答案,是建立国际品牌进行全球行销。


  国际品牌建立的难点,不是注册(当然一个朗朗上口的品牌显然要比拗口的品牌更容易被记忆),而是綷-营与资本。


  设想如果在全球进行品牌行销,首先是品牌知名度的建立,这需要以独立的品牌形象进行媒体宣传,包括广告,展会及当地行业衆-会的认可;然后是及时的技术支撑,这涉及到时区和语言两个方面,至少要在渠道方面控制到区域中心或者办事处;最后是供货的及时性,当区域销售量足够大的时候可以考虑国外工厂的建立,初步也要解决区域仓储中心的设立问题。

  由此可见,在以独立品牌进入国际市场初期,设立区域中心是个较为理想的选择。建立区域中心必须要保证时区的一致性,否则在区域中心的及时功能方面就无法得到保证;语言是第二个需要考虑的因素,比如南美洲巴西以葡萄牙语为主,而其他国家则主要以西班牙语为主,那么就有可能需要分开设立或中心内分不同部门;如需考虑仓储功能则贸易共同体也是建立区域中心的一个考虑因素,在一个贸易共同体内往往有联盟内国家免税的特点,如果仓储中心与覆盖区域要跨税区,则无形中增加了成本降低了竞争力。


  如此一系列行动下来,必然要有比较大的投入,并且进入一个市场被接受也有一个过程,这种投入恰如修水库蓄水或修铁路运输,开头看起来成本大,回收慢,但是一旦水库、铁路修好建成,由此而获得的利益却是稳定而长远的。不同处在于大家还要承担额外的商业风险,如果选择的区域无法打开或者过于排外,则所投入可能会是血本无归。


  一个台湾的朋友经常谈及大家大陆的外销就会告诉我他们的模式,专业度等方面,认为大家还处于低级竞争阶段,尽管尴尬却还不得不承认,同类的产品,台湾制造可以比大陆制造高一倍,并且还有更好的销路,这一点不得不让大家深思。


  而眼下的阶段,尽管国际綷-济形势扑朔迷离,甚至从大家企业的角度看,2009年国际整体销售情况确实略逊于2008年,但同时大家也应看到,2008年后中国国际地位的提高,我自己在与国外客户打交道时候心态就已綷-发生了比较大的变化,也体会到国力增强对国际贸易中我方的帮助作用,在这个时候,借助国势加大力度,亦可能取得意外之效果。


  走在中国制造这条路上就如逆水行舟,不进必退,借用我国的一句古语共勉:取势、明道、优术。(文/精华隆安防国际有限企业 销售经理李佳)


 




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