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探访安防变局下的企业营销谋略


转载    中安网    陈薇荔   2011-02-12

  如果你是个细心的人,你一定能发觉近几年围绕在大家周围的监控设备正在悄然增加。在一些一线城市,街道上、地铁里、小区内、公交车中……只要是不涉及个人隐私的公共区域几乎都能看到监控设备的身影。这只是安防行业发展的冰山一角。在水下,以视频监控引领的,包括报警行业、门禁对讲、车辆出入境管理等一系列子行业在内的大安防正在迅速发展。


  近几年,中国承办了多项国际活动。成为国际化大国的愿望,加上目前国际恐怖主义、自然灾难、社会治安事件的刺激使国家对于公共安防日渐重视,立项不断增多;另一方面,随着IT技术、数字视频技术的渗入,以三网融合为标志的信息高速公路的不断完善,安防行业技术也经历着更新换代;而在市场方面,老用户们已经从被教育状态转变为自己开始提出需求。一句话,安防产业无论从技术、产品、用户需求还是整体产业链来看,正在酝酿变局!


  变局,渐行渐近


  安防行业虽然没有石油、汽车等传统行业那样大的规模,不像互联网行业那样新潮时髦,也没有服装、餐饮、快速消费品行业那样吸引眼球,但它内部却形成了从产品生产商、经销商、工程商、集成商、运营商的完整产业生态链。麻雀虽小,五脏俱全,在这一套系统中,各个环节紧密联系。如果一个环节有所变化,势必带来整个行业的大变革。通过了解,大家感到,变局正在渐行渐近。


 
    1.通信企业进入

  一位公安系统安防技术人员曾告诉记者,从前进行安防项目建设时,他们将管线、监控设备等不同部分分包给不同工程商。时隔几年,问题一一暴露--一旦系统出现问题,施工方相互推诿,根本找不到人进行修理。这样的直接结果就是,当初安装的监控设备,很大一部分成了聋子的耳朵。在系统修理维护中,终端仪器的维护相对容易,最为难办的是线路方面的问题。所以现在,他们在挑选合作方时偏向于即有强大线网,又有背景的中国电信一家来进行承包。这从一个侧面说明了,安防已经从一站式建设转向了长期服务,而中国电信、中国网通、中国移动为代表的通信企业或将成为安防行业未来的主宰者。


  实际上,通信企业早就瞄上了安防蛋糕。2003年,中国电信首先在四川引入全球眼网络视频监控技术并推向全国。2005年末,还未并入中国联通的中国网通决定建设视频监控应用平台,提供网络视频服务。该产品被命名为“宽视界”。2010年,有消息称,中国移动将建监控网络系统。


  通信企业的介入将给行业带来深刻的变化。首先,他们引入了一种新的商业模式。即政府或用户规划项目,由运营商投入资金,对项目进行建设,但所有权归其所有。项目建成后,以租赁的方式交给用户使用,电信运营商分期收回建设费用,再提供后续的维护、运营的同时,也收取相关费用。其次,他们使安防服务变得更加切实可行。他们的统一承包,使以后的用户们不再需要在安防维修上犯愁。再次,他们将带来视频技术的融合与业务的拓展。


  2.技术快速变迁


  安防行业未来将向网络化、集成化、智能化方向发展已经成为不争的事实。


  网络化主要是指视频监控行业的网络化,网络摄像机、视频编码器或者视频服务器将渐渐占据市场。集成化是指完成监控中心对各子系统的设备联网,通过统一的通信平台和管理App实现由监控中心对各子系统的自动化管理与监控。通信企业的介入将带来技术的快速变迁,特别是将使网络化、集成化以更快的趋势到来。


  智能化则是对安防产品应用提出的更高要求。它是指通过技术的手段减少人防的工作压力,在减轻人防工作量的同时提高安防效率。未来,行业将更快的向智能化方向发展。

  企业,应对有策

  面对变局,各类企业如何施展营销功力,保持、赢得市场呢?带着这个问题,大家探访了部分企业。

  1.多面出击巩固霸主地位

  一些企业本身就以其巨大的技术优势在行业内成为标杆。为了保持、巩固其领导地位并在未来提高对行业的控制力,它们在技术、标准、产品、解决方案等各个方面多管齐下,控制行业格局。

  以视频监控行业为例。目前监控行业正处在模拟技术向数字技术转化的关键时期,行业网络化特征明显。能否抢先一步占领技术高地直接决定了企业在未来网络时代、数字时代的市场份额。面对未来的市场蛋糕,行业老大们凭借自己在该领域的领导地位,联合起来建立标准,以提高行业控制力。由SONY、Axis、Bosch三家企业携手成立的全球安防监控产品的标准化组织Onvif致力于网络化安防监控产品接口全球统一,自2008年成立以来,吸纳了全球很多专业厂商,目前成员已达到180家。可以说标准成为SONY等企业加强行业控制力的武器。除此之外,这些企业还将自身在其他领域的优势、经验嫁接到安防领域,不断在技术上超越从前、引领市场。在解决方案领域,这些企业将最新理念,如环保、节能等植入方案概念,并以开放的方式接纳、寻找合作伙伴,与之建立长期的合作伙伴关系,互利互惠,共谋发展。

  2.抓住现有市场,寻找上位机会

  一些二线企业虽然在技术上没有一线企业有竞争力,但它们在细分市场依然有很好的生存环境。这些企业与一线企业一样,看到了目前技术转换将带来的市场变化,继续保持、深耕现有市场。

  在采访中,某视频监控行业企业负责人明确表明,从2009年下半年开始,明显感到模拟摄像机需求减少而网络摄像机需求增多,在这个技术变迁环境下,企业一方面要在网络摄像机的研发上发力,另一方面,将在近期主推数模兼容的硬盘录像机,只有这样才能保持现有市场并且在未来竞争中不败。

  3.跟随战略

  通信企业的介入无疑会给行业格局带来巨大变化,部分安防行业企业对通信企业的介入表示出担心,他们形容安防企业与通信运营商相比,如同蚂蚁和大象。而另一部分企业意识到,通信企业的进入是一股强大的力量,与其螳臂挡车,或者靠自己单打独斗,不如紧跟他们,与他们合作,这样或许能在下一轮角逐中取胜。

  跟随战略在安防行业中还在产品领域有所体现。外资企业在业内占有领军位置,国内一线企业则采取在技术、产品等方面紧跟外资企业的战略,而对于一些三线小厂来说,国内一线企业又是他们心目中的标杆。他们不但在产品、技术上争相仿制,在安防展会上,他们也相信靠近国内一线企业的展位会获得更好的效果。

  4.整体服务,开发需求

  随着行业发展,安防服务理念已经深入人心,特别在视频监控行业更是如此。随着3G牌照的发放,该技术将会给人们生活、各行各业都带来深刻的变化。虽然目前有着带宽等多方面问题没有解决,但是不少安防企业已经瞄上3G的蛋糕了。

  目前已经开始有安防行业企业在不易进行线路安装的地方,如集贸市场等开展无线监控服务。随着技术与行业融合更加深入,将会有越来越多的需求被开发出来,而这些新新需求就是安防企业的无限商机。

  5.将营销理念融入产品设计

  在产品还未完全成熟的子行业,那些虽在产品研制上具有一定优势,但资金实力稍有欠缺的企业,为了巩固自身核心竞争力,专注产品设计,将市场推广外包。

  一家开发汽车出入境管理系统的企业负责人就表示,在过去,企业既开发产品又自己推广市场,虽然从短期来看,单笔项目利润较高,但是长期来看,过多的市场开发投入降低了企业产品的研发力度,反而削弱了企业整体实力。目前企业将市场交给代理商、工程商,将主要精力投入到产品设计中。企业将自身的营销理念融入到产品外观、功能的设计中,针对不同类型、不同档次的小区设计出全然不同的产品。产品一旦融入客户需求,就成为了无声的营销,从而自然就会有好的销量。

  未来,拭目以待

  如今,安防行业存活着两万多家中小企业,而随着未来格局的变迁,一部分企业必将面临合并、倒闭的命运。行业最终将仅留下一些大型企业。

  对于单个企业来说,变局意味着毁灭,也意味着机会。如何放手一搏,决定了未来的命运。对于目前各类企业的营销谋略,大家不必去做过多的评述。物竞天择、适者生存,这些企业的营销谋略能否获得成功,在未来三、五年内将会有答案。




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