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谋新局经远略 蓝色星际加速渠道圈地运动


转载    www.91019.com    澳门新葡亰娱乐在线   2012-07-08

从业内第一台嵌入式数字硬盘录像机,到业内第一款嵌入式ATM专用智能型数字录像机,蓝色星际以不断创新的脚步领跑安防视频监控行业。十二年的经验和沉淀,使其懂得如何做产品,如何把握用户应用需求,如何在竞争激烈的安防行业稳步前进。2012年,蓝色星际重塑“金融级”品牌形象,希翼通过渠道拓展将其服务于金融、军队等关键行业的“金融级”标准横向传播到全行业,渠道建设取得重大突破。

    渠道拓展势在必行

    其实,渠道拓展是一堂必修课,蓝色星际需要补上这一课,蓝色星际CEO肖刚表示。早在创立之前,蓝色星际选择了向具有代表性的关键行业进军,直接面对最终用户,倾听最直接的声音,为其提供高性能产品和解决方案。“大家的行业拓展遵循专和精的准则,既然选择了金融、军队、司法等关键行业,大家就要把它吃透。”肖刚如是说。也正是凭借这种踏实耐干的态度,以及更好服务于高端用户的理念,蓝色星际赢得了关键行业用户的信赖,由其是在金融领域,其打造的“金融级”安全体验更是得到用户肯定,使其占据了80%的市场份额。

    深深扎根于关键行业的蓝色星际并没有停止前进的脚步。“大家能够很好地与直接用户对话,但是大家的渠道并没有得到很好的发展。现在,大家需要做的就是要发展渠道,补上渠道这一课,学会两条腿走路。这一决策是经过深思熟虑的,也是蓝色星际发展的必然选择。”

    另一方面,蓝色星际一直以来都十分重视合作的力量,对于渠道合作伙伴亦如此。“渠道是大家的盟友,是大家的伙伴”蓝色星际表示。渠道的影响力和号召力是显而易见的,渠道有丰富的人脉资源,可以形成一定的羊群效应,这也是蓝色星际所看重的。通过渠道路径,渠道伙伴会将蓝色星际“金融级”品牌形象传播给更多的工程商、集成商,扩大蓝色星际的品牌影响力。反过来,蓝色星际也会提供最好的产品和最优的服务,让其安享“金融级”应用体验,同时帮助渠道伙伴拓展销路。可以说这是一种双赢的模式。

    以“5+1”渠道战略为核心

    既然蓝色星际意识到渠道的作用,那么如何构建渠道,是行业及渠道所关心的问题。首先,蓝色星际率先提出了“5+1”渠道模式即在每个地区设立以五个集成商和一个代理商为核心渠道资源,发挥核心集成商和代理商的业务拓展优势,以带动一定地区的羊群效应。蓝色星际会帮助合作伙伴建立分级管理机制,按照重要性区分,形成阶梯状的渠道管理模式。既有利于管理,也有利于资源和产品的合理分配。

    其次,建立完善的渠道体系,渠道具体工作围绕“搭班子、定战略、带队伍、入模子”四项基本内容展开。所谓“搭班子”是确定组织构架,明确职责;“定战略”是渠道工作的重中之重,包括上述“5+1”渠道模式、产品和销售策略、市场推广策略等;“带队伍”指建设销售团队,进而形成一支积极进取且训练有素的队伍;“入模子”重点指培训,规范销售动作,提升工作效率。

    第三,蓝色星际还根据渠道的实际需求,特别推出了渠道产品系列和解决方案,产品的性价比更高,满足合作伙伴的差异化需求。如BSR-IS2130-B0501网络摄像机专供渠道,支撑1080P全实时高清图像,清晰展现图像细节;采用ICR滤片式自动日夜切换,满足日夜两用需求;支撑低照度和宽动态,特殊环境下图像依然清晰细腻。

最后,蓝色星际还建立了渠道营销奖励机制,激发和带动合作伙伴的积极性。蓝色星际表示:“大家鼓励良性竞争,反对盲目的降低价格赢得市场。希翼通过奖励机制,切实让合作伙伴盈利,看到蓝色星际的实力和诚意。”肖刚信心满满地表示。

    通过上述这一系列切实可行的政策和战略,蓝色星际希翼可以打通渠道,让“金融级”惠及全行业,为渠道合作伙伴和用户提供稳定的产品、可靠的平台和优质的服务。与渠道共同发展,共同进步,为整个安防行业打造一个良好的竞争环境和发展平台,开创一个可持续发展的美好前景。




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